Le management de transition a t-il un prix ?

Tout simplement parce que le management de transition n’est pas une « commodité » ou un « produit sur étagère », mais un service sur-mesure adapté à un contexte, un objectif et une stratégie.

Le management de transition consiste à mettre à la disposition d’une entreprise, dans des délais très courts et à titre temporaire, un manager opérationnel qui lui apporte les compétences spécifiques dont elle a besoin pour mettre en œuvre sa stratégie. Le prix du management de transition varie en fonction de multiples critères : 

• Contexte de la mission : situation interne de l’entreprise (sur les plans managérial, économique, social, environnemental) simple ou complexe, culture de l’entreprise (française ou internationale, Grand groupe, ETI, PME, etc.), environnement de marché simple ou complexe, urgence du besoin.
• Enjeux stratégiques : objectifs et stratégie à mettre en œuvre ou à définir, délais impartis, ressources disponibles, risques, etc.
• Poste : périmètre, mandat social ou non, compétences internes sur lesquelles s’appuyer, autonomie,
• Nature de la mission : continuité opérationnelle, transformation, restructuration, redressement, expertise sans management hiérarchique, etc.
• Durée de la mission : les managers privilégient les missions longues.
• Compétences spécifiques requises : secteur d’activité (ex : société de trading de matières premières), langues, systèmes d’information, etc. 
• Localisation de la mission : accessibilité, région parisienne, province, international, 
• Période de l’année : juillet, août et décembre sont des mois plus difficiles du fait des vacances des managers.
• Profil du manager sélectionné pour faire la mission : plus le contexte est difficile, plus les enjeux sont importants, plus le profil du manager sélectionné sera « surdimensionné » par rapport au profil que l’entreprise sélectionnerait dans le cadre d’un recrutement permanent pour la même fonction. Le surdimensionnement n’est pas un luxe, mais une nécessité pour sécuriser la mission dans les délais impartis.
• Valeur ajoutée du cabinet de management de transition : réactivité, mais surtout capacité à identifier et sélectionner les managers dont le profil répond vraiment au cahier des charges et à la culture de l’entreprise, et à accompagner manager et client pendant toute la durée de la mission.Ce n’est qu’après avoir analysé en détail et pondéré chacun des facteurs ci-dessus que l’on peut déterminer un prix. Et, la pondération de chacun des facteurs varie bien sûr d’une mission à l’autre. 

Pour une mission donnée, ce n’est qu’après avoir analysé en détail et pondéré chacun des facteurs ci-dessus et identifié un ou des managers potentiels, que l’on peut fixer un prix précis. Et, la pondération de chacun des facteurs varie bien sûr d’une mission à l’autre. 

Illustrations : 

• Juillet 2018 - Un groupe industriel de la défense (CA > Mds €), recherche, à la suite d’une démission, un responsable Industrialisation, pour une mission de transformation d’un département « Méthodes industrielles » (80 personnes), en un département de « Pilotage de l’activité industrielle », bénéficiant d’une position centrale dans le développement de l’outil industriel, mais également dans le développement des produits. Une mission de transformation, dans un groupe solide et un environnement sans tension. Le site est situé à 110 kms du domicile du manager sélectionné. La mission a une durée initiale de 6 mois. Le tarif est fixé à 1067 € HT / jour travaillé. La mission a finalement été prolongée deux fois jusqu’en juin 2019. 
• Juillet 2019 - une PME du secteur biomédical (CA 12 M€), qui conjugue des problèmes graves de taux de service et de qualité, recherche, en urgence, un « Directeur de production et qualité ». C’est un secteur de niche. Peu de managers sont disponibles (période de congés) mais le profil du manager qui vient de terminer une mission pour ESSENSYS (voir ci-dessus) répond précisément au cahier des charges et il est prêt à annuler ses vacances. La mission est plus éloignée de son domicile que la précédente (330 kms) et le client souhaite limiter la mission à 3 mois. Le tarif est donc fixé à 1 360 € HT / jour travaillé.
  Les deux exemples ci-dessus montrent que, y compris pour un même manager, le tarif peut varier de 30% en fonction des caractéristiques spécifiques de la mission.  
  
  
• Mars 2019 - une ESN envisage de reprendre une entreprise en difficulté financière (RJ). S'agissant d'une opération délicate, le dirigeant souhaite se faire accompagner par un spécialiste des entreprises en difficulté financière. Essensys met en place un manager senior ayant une grande expérience de ce type d'opération. Compte tenu de son profil, la mission, à temps partiel, se conclut à 2 000 € HT / jour travaillé.
  Dans cet exemple, les caractéristiques spécifiques de la mission (mission sensible requérant un savoir-faire très particulier) expliquent le montant des honoraires.

Recherche sur Internet :

Les prix affichés sur Internet comportent plusieurs pièges : 

• la confusion des genres : beaucoup de prestataires de Travail Temporaire se présentent aujourd’hui comme des sociétés de management de transition. Or ce sont deux activités qui n’ont strictement rien à voir. Le travail temporaire est depuis longtemps une « commodité » qui consiste, pour l’essentiel, en la mise à disposition d’opérateurs / techniciens / employés administratifs non-cadres ou cadres intermédiaires, mais avec des profils standardisés, pour des missions de continuité opérationnelle. Les prix du travail temporaire sont normés et font souvent l’objet de tarifs. Il s’agit d’un marché de volume, à faible valeur ajoutée. Le management de transition est, comme on l’a vu, une prestation sur mesure. Il s’agit d’un marché de niche à forte valeur ajoutée.
• l’agressivité commerciale : les résultats de notre recherche montrent une grande disparité des tarifs affichés. Les prix varient selon la localisation des cabinets, leurs spécialisations et la propension de certains à casser les prix, au détriment de la qualité, pour prendre des parts de marché.

En conclusion, le management de transition n’est pas une « commodité » tarifable. C’est un outil managérial puissant et un accélérateur de performance ; il permet de répondre rapidement et efficacement à des enjeux stratégiques forts : indisponibilité soudaine d’un dirigeant, gestion du changement, transformation, réorganisation, intégration, restructuration, redressement, fermeture, etc. Ses avantages sont la réactivité, la flexibilité, l’opérationnalité (vs le conseil), l’objectivité (du fait de l’indépendance du manager) et l’accompagnement de la mission par le cabinet. S’il n’a pas de prix, le management de transition a donc une très forte valeur ajoutée. L’expérience montre d’ailleurs que toutes les missions de management de transition, sans exception, s’autofinancent en quelques mois.