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prix de management de transition

Le management de transition a t-il un prix ?

« Nous recherchons un dirigeant… mais avant d’aller plus loin, pourriez-vous nous dire quel est le prix de vos prestations ? ». 
Cette question arrive, invariablement, après quelques minutes d’échanges, lors du premier contact entre une entreprise utilisatrice potentielle et un cabinet de management de transition. L’interlocuteur est d’autant plus surpris de ne pas obtenir de réponse immédiate à sa question qu’une recherche rapide sur Internet affiche de nombreuses réponses : ... le prix HT par jour travaillé d’un DAF, d’un DRH ou d’un responsable SC, varie de 900 € à 1.200 € et celui d’un DG dépasse les 1.500 €…. Plus globalement, les prix indiqués sur Internet varient dans une fourchette de 600 € HT à 3.000 € HT par jour travaillé + frais.
Alors pourquoi un professionnel du métier ne peut-il pas répondre automatiquement à cette question ?. 

Tout simplement parce que le management de transition n’est pas une « commodité » ou un « produit sur étagère », mais un service sur-mesure adapté à un contexte, un objectif et une stratégie.

Le management de transition consiste à mettre à la disposition d’une entreprise, dans des délais très courts, un manager opérationnel qui lui apporte, à titre temporaire, les compétences spécifiques dont elle a besoin pour mettre en œuvre sa stratégie. Le prix du management de transition varie donc en fonction de multiples critères : 

  • Contexte : secteur d’activité (rareté des compétences – ex : société de trading de matières premières), état du marché (porteur ou non), groupe (français ou international) ou société indépendante, taille de l’entreprise, environnements managérial, économique et social, simples ou complexes, culture de l’entreprise (ex. filiale de Groupe étranger ou PME familiale ou Grand groupe français), urgence du besoin (qui réduit le délai de recherche).
  • Enjeux stratégiques et risques : objectifs / stratégie définis à mettre en œuvre ou objectifs / stratégie à définir, délais impartis, ressources disponibles, etc. Plus les enjeux sont importants, plus le profil du manager sélectionné sera, en apparence, « surdimensionné » (par rapport au profil que l’entreprise sélectionnerait dans le cadre d’un recrutement permanent pour la même fonction), mais, en réalité « nécessaire » pour sécuriser la mission.
  • Poste : périmètre, mandat social ou non, disponibilité ou non de compétences internes sur lesquelles s’appuyer, nature de la mission (continuité opérationnelle, transformation, restructuration, redressement, ou expertise sans management hiérarchique, etc.), durée (les managers privilégient les missions longues - 6 mois au moins).
  • Compétences spécifiques requises : langues, systèmes d’information, etc. 
  • Localisation : accessibilité facile ou non - région parisienne, province, international, 
  • Période de l’année : juillet, août et décembre sont des mois plus difficiles du fait des vacances des managers.
  • Valeur ajoutée du cabinet de management de transition : réactivité, mais surtout capacité à identifier et sélectionner les managers dont le profil « colle » vraiment au cahier des charges et à la culture de la société, et à accompagner manager et client pendant toute la durée de la mission.
    Ce n’est qu’après avoir analysé en détail et pondéré chacun des facteurs ci-dessus que l’on peut déterminer un prix.  Et, la pondération de chacun des facteurs varie bien sûr d’une mission à l’autre. 

Trois illustrations : 

Avril 2018 – Un groupe de distribution recherche, à la suite d’une démission, le DG d’une petite filiale de e-commerce (CA : 9 M€) pour une mission de continuité opérationnelle. La société est basée à Paris. Le groupe a anticipé, donc il n’y a pas urgence. Les caractéristiques spécifiques du manager recherché : l’esprit entrepreneurial et la culture du WEB. Le prix est fixé à 1.270 € HT + frais. 

Juillet 2018 - Un groupe industriel de la défense (CA > Mds €), recherche, à la suite d’une démission, un « Responsable Industrialisation », pour une mission de transformation d’un département « méthodes industrielles » (80 personnes), en un département de « pilotage de l’activité industrielle » du site, bénéficiant d’une position centrale dans le développement de l’outil industriel mais également dans le développement des produits. Une mission assez classique de transformation, dans un groupe solide et un environnement sans tension. Le site est situé à 110 kms du domicile du manager sélectionné. La mission a une durée initiale de 6 mois. Le tarif est fixé à 1.067 € HT / jour travaillé + frais. La mission a finalement été prolongée deux fois jusqu’en juin 2019. 

Juillet 2019 - une PME du secteur biomédical (CA 12 M€), qui conjugue des problèmes graves de taux de service et de qualité, recherche, en urgence, un « Directeur de production et qualité ». C’est un secteur de niche. Peu de managers sont disponibles (vacances). Le profil du manager ci-dessus, dont la mission vient de s’achever, répond précisément au cahier des charges et il est prêt à annuler ses vacances. Mais la mission est située à 330 kms de son domicile et le client souhaite limiter la mission à 3 mois. Le tarif est fixé à 1.360 € HT + frais, soit 30% de plus que pour la mission précédente, pour le même manager. 

Avril 2019 - une start-up industrielle (CA 2018 < à 150 K€), en phase de croissance exponentielle, rencontre de graves difficultés de fabrication (TRS de 30 %). La société a besoin en urgence d’un « Responsable de la performance industrielle et de la production » pour piloter une équipe de 5 personnes. La mission se conclut à 1.100 € HT / jour travaillé + frais, ce qui peut sembler beaucoup par rapport à la taille de l’entreprise.Les deux facteurs déterminants dans la fixation du prix ont été les compétences techniques du manager et son adéquation culturelle (esprit start-up). La mission, initialement signée pour une durée de 3 mois, a été, dans un premier temps, prolongée de 3 mois.

Recherche sur Internet :

Les prix affichés sur Internet comportent plusieurs biais : 

  • la confusion des genres : beaucoup de prestataires de Travail Temporaire se présentent aujourd’hui comme des sociétés de management de transition, or ce sont deux activités qui n’ont strictement rien à voir. Le travail temporaire est depuis longtemps une « commodité » qui consiste, pour l’essentiel, en la mise à disposition d’opérateurs / techniciens / employés administratifs non-cadres ou cadres intermédiaires, mais avec des profils standardisés, pour des missions de continuité opérationnelle. Les prix du travail temporaire sont normés et font souvent l’objet de tarifs. Il s’agit d’un marché de volume, à faible valeur ajoutée. Le management de transition est, comme on l’a vu, une prestation sur mesure. Il s’agit d’un marché de niche à forte valeur ajoutée.
  • l’agressivité commerciale : les résultats de notre recherche montrent une grande disparité des tarifs affichés. Les prix varient selon la localisation des cabinets (des cabinets de province affichent des moyennes de 800 € à 900 € HT par jour), la spécialisation des cabinets (certains cabinets spécialisés dans certaines fonctions donnent des fourchettes allant de 600 € à 3.000 € par type de poste et par taille d’entreprise), etc. 

En conclusion, le management de transition n’est pas une « commodité », tarifable. C’est un outil managérial puissant et un accélérateur de performance ; il permet de répondre rapidement et efficacement à des enjeux stratégiques forts : gestion du changement, transformation, réorganisation, intégration, restructuration, redressement, fermeture, etc. Ses avantages sont la réactivité, la flexibilité, l’opérationnalité (vs le conseil), l’objectivité (du fait de l’indépendance du manager) et l’accompagnement de la mission par le cabinet. S’il n’a pas de prix, le management de transition a donc une très forte valeur ajoutée. L’expérience montre d’ailleurs que toutes les missions de management de transition, sans exception, s’autofinancent en quelques mois.   

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